企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。ロールプレイングのやり方が分からない。ロープレをやるメリット、コツとは？そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
「私は人材派遣会社の営業マネージャーとして、現在営業部門を任されており、現在部下が15名射ます。社長から営業マン育成にもっと力を入れるよう指示を受け、社内で営業ロールプレイングをするか検討しています。ただ、ロープレをどのように進めると効果的なのか分からず、また、ロープレで若い営業マンに厳しい指摘をすると関係が悪くなりそうで少し不安です。ロープレをするメリット。効果的な進め方。気を付けるべきポイントなどがあれば教えて欲しいです。」
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宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
｢営業力｣は｢マインド｣｢ヒアリング力(聞く力)｣｢説明力｣の3つの構成要素で成り立っています。
マインドとは｢笑顔で話ができているか｣｢やる気がお客様に伝わるかどうか｣などの出てくる雰囲気がしっかり表情や言葉で表現できているかどうかです。本人にやる気があっても表にはやる気や笑顔が見えない人もいます。観察者役の人は客観的に教えてあげることが大切です。
ヒアリングがしっかりできていないと良い提案はできません。営業役がどのくらい質問できているか、質問中心の商談になっているかどうかを見ましょう。また、その質問に対してお客様が話したくなるような｢聞き上手｣である必要があります。「相手の話に合わせて頷いて聞いているか」「＋αの言葉を加えているか」などの｢聞くスキル｣があるかどうかもポイントです。
営業はプロセスを前に進めていかなければいけません。ヒアリングをして、自分の伝えたいことを伝えて商談が終了とならないように時期･予算･決定権者などの情報を押さえましょう。そうすることによって案件が進みやすくなります。
営業の説明はヒアリングで聞いたお客様の要望をいかに踏まえた説明をするかです。説明力の7割はヒアリングの精度がベースになっています。自分たちが売りたい商品説明をするのではなく、お客様の求めているものを捉えた説明をしましょう。また、営業マンは自分たちの業界･商品に詳しくなるのでつい専門用語を使いがちです。観察者やお客様役が冷静に見てあげましょう。
まず社内にいる営業力が高い方が何に気をつけているのかを聞きましょう。例えばその方が｢具体例を伝えている｣｢8割の時間をかけて質問している｣といった工夫をされていたらそれを1つのモデルとしてチェックリストに載せると効果的です。 ロールプレイングは何回やっても無料、何回失敗してもＯＫです。まずは経験など関係なく、お客様･営業･観察者をやってみましょう。
