企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。自分の会社には営業のマニュアルが無い。営業の基本手順が知りたい。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
入社以来14年間ずっとシステム開発の技術部門でやってきましたが、今年になって組織変更があり、いきなり「営業に行け」と言われました。今のところ見よう見まねで営業をしていますが上手くいっている手応えが全くありません。今のままで自分のやり方が正しいのかどうか不安でしょうがありません。プログラミングの世界にはルールやマニュアルがありますが、営業にはなぜルールや手順書がないのでしょうか？教えてください。
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宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
一部の大手企業を除いて、ほとんどの会社には、基本的には営業の手順書やマニュアルといったものはありません。中小企業になればなるほど、「手順書は社長だ」というケースが多いようです。しかし、営業の原理原則や基本ステップはあるので、それを頭の中に入れておくと営業はやりやすくなります。
(1) 見込み客の発見・集客
(2) ヒアリング
(3) 提案・プレゼンテーション
(4) クロージング
(5) アフターフォロー
営業の基本手順の中でも、特に重要なのが2つ目のヒアリングです。よくある、典型的な駄目セールストークは、相手の事を何も聞かずに、商品の説明ばかりしてしまうことです。そうではなく、相手の事をしっかり聞いて、それに合わせた最適な提案をすればいいのです。技術畑の人や、新卒の人がいきなり営業を始めたりすると、営業は説得・説明というイメージが強いので、自社の良い所ばかりを言って、お客様のことをほとんど聞かない、駄目セールストークになってしまうことが多いようです。
できる営業マンに共通することとして、ヒアリングの他に、ギブ・アンド・テイクの「ギブ」を意識している、ということが挙げられます。例えば車の販売であれば、いきなり売り込むのではなく、「失敗しない車選びのポイント」という冊子を作ってお渡ししたりする、といったことなどです。
また、できる営業マンは「達成意欲」が非常に強いです。厳しい言い方をすると、営業という職業は、お客様から契約を頂けないと存在価値がゼロです。しかし、契約を頂くということは、自分たちのためだけではなく、お客様に良い商品を提供して喜んで頂くためです。その中で、自分の成績もしっかり作っていくという、「自分の成果」と「お客様の喜び」のバランスを持って、営業活動をすることが重要です。
