企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。商談がなかなか前進しない。契約までのスピードを早めたい。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
「私は以前、食品メーカーでルートセールスをしていたのですが、最近、人材派遣会社に転職しました。新規開拓をしているのですが、営業マンは全員テレアポで見込客を発掘しています。前職ではテレアポをしたことがなく、テレアポの方法を先輩社員から教わって、毎日頑張っているのですが、なかなかアポイントが取れません。また、ほとんど断られるので、正直、精神的に辛いです。みなさん、どうやってテレアポをしているのでしょうか？テレアポのノウハウがあれば、ぜひ教えて欲しいです」
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宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
テレアポの目的は、｢電話でアポイントを取ること｣です。ついつい自分たちの商品やサービスを電話で説明してしまいがちですが、目的は｢商品を売ること｣ではありません。ここを履き違えないようにしましょう
どの会社にも、毎日色々な営業の電話が掛かってきています。そのため、営業の電話だと分かるとすぐに断られてしまいます。つまり、営業の電話だと思われないように伝えることがポイントです。
電話を担当の方に繋いでもらうためには、まず受付を突破しなければなりません。そのための有効な方法が2つあります。まず1つ目が、受付の方では判断できないようなちょっと難しい質問をすることです。そうすることによって、専門の人や社長に繋いでもらえる可能性が高くなります。2つ目が、何かしらのメリットを提示することです。例えば、相手の欲しい情報や資料を提供するなどの方法です。そうすることで、相手に会う理由を感じてもらうことができます。
断られ続けると自分が否定されているような感覚を受けますが、テレアポは断られて当たり前の世界です。｢会いませんか？｣という電話の行為を否定されているだけで、電話をかけた本人を否定しているわけではありませんので、自分自身が否定されたとは思わないでください。
｢アポイントを取る｣という成果を目標にしてしまうと、それは「相手ありき」なのでうまく達成できないこともあります。そのため、｢何件電話する｣というような「行動の目標」を設定しましょう。行動目標を達成できたらそれでOK。自分を褒めてあげてください。日々の達成感を味わうことも営業として重要なことです。
私が多くの営業パーソンを見てきた中で言えることは、「量を掛けたらアポイントは取れる」ということです。アポイントが取れ始めるとだんだんと自信になって、成功率も高まってきます。
私は、一本の電話にも価値があると思っています。結果的にアポイントが取れなくても、電話を受けてくれた方が自分の電話で、明るくなったり、元気になってくれたりすることがあるからです。「電話1本でもちょっとした社会貢献をすることができる」、そんな気持ちで、テレアポに臨んでもらえたらと思います。
