企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。ロールプレイングのやり方が分からない。ロープレをやるメリット、コツとは？そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
「私は人材派遣会社の営業マネージャーとして、現在営業部門を任されており、現在部下が15名射ます。社長から営業マン育成にもっと力を入れるよう指示を受け、社内で営業ロールプレイングをするか検討しています。ただ、ロープレをどのように進めると効果的なのか分からず、また、ロープレで若い営業マンに厳しい指摘をすると関係が悪くなりそうで少し不安です。ロープレをするメリット。効果的な進め方。気を付けるべきポイントなどがあれば教えて欲しいです。」
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宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
1日で営業の現場に出られる回数には限りがあります。しかし、社内のロールプレイングであれば1日で20～30件商談したような経験を積めます。営業を始められたばかりの方、まだまだ実力が不足している方の実務経験を補うことができます。
例えば、｢毎日朝礼後の30分やる｣｢毎週月曜日にやる｣といったルールを決め、時間がなくても集まってやるという癖を会社の仕組みの中に入れましょう。
1時間以上かかるような商談をロールプレイングでやろうとすると大変です。例えば｢電話アポイント｣｢名刺交換｣｢アイスブレイク｣｢ヒアリング｣｢提案｣｢クロージング｣といったように、自社の営業のプロセス･ステップを分解し、それぞれに対してロールプレイングをしていけば、場合によっては3分でもロールプレイングが可能です。
｢営業役｣｢お客様役｣｢観察役｣といった3人一組がおすすめです。冷静な第三者である観察者がしっかりチェックしていくことによって質の高いフィードバックが得られます。またビデオで撮影して、すぐに見ることも非常に有効です。
｢気付く｣ことは｢傷付く｣ことだと捉えましょう。自分ができていなかったことや至らない点に気付いて傷付くことがありますが、それは成長の第1ステップです。後輩指導の時も傷つけることを恐れずに、褒めるだけではなく改善点もしっかり伝えましょう。
叱るだけではダメですし、褒めるだけでも不十分です。「2ストライク3ボール」を意識して、まず良い所を2つ、その後で改善点を3つ指摘するようにしてあげることで、相手も受け入れやすくなると思います。
