商品の良さを一生懸命PRしても売れない
自動車ディーラーの販売員７年目です。上司からはいつも「うちの商品はいいんだから、力を込めて売ってこい」と言われ、お客様に120％の力で商品の良さをＰＲしているつもりなんですが、なかなか売れません。最近入社したばかりの後輩にも販売台数を抜かれました。僕から見ると、その後輩は僕よりも説明は下手なので、何で売れるのか不思議でなりません。どうすれば売れるようになるのでしょうか？教えて下さい。
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できる営業マン育成TV（あなたの営業の仕事に関するお悩みを、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が動画で解決します！）
企業の中には様々な役割の業務がありますが、その中でも営業は、会社の売上を左右する重要な役割です。この番組では、できる営業マンになるための秘訣を専門家が解説します。一生懸命説明してもなかなか売れない。提案のコツを知りたい。そんなお悩みに営業マン育成の専門企業、(株)セールスアカデミーの宮脇伸二社長が丁寧にお答えしてくれます。
商品の良さを一生懸命PRしても売れない
商品の良さを一生懸命PRしても売れない
宮脇社長の解説内容を以下にまとめました。
いい提案はヒアリングから
いい提案はヒアリングから始まります。自社のPRを一方的にするのではなく、例えば、自動車販売の場合は、お客様の家族構成や予算、使用目的、仕事など、様々なことを聞いて、その中で一番興味を引きそうな所、最もPRできそうな所を伝える、ということが必要です。理想としては、「質問：説明＝8：2」のイメージを持ちましょう。
人は聞いてくれる人に好意を抱く
デール・カーネギーが著書「人を動かす」の中でも書いていますが、人間は自分に興味がある生き物なのです。人は自分の誕生日は忘れませんが、他人の誕生日は忘れてしまうものです。これは、悪いことではなくて、人間が本来の性質です。人は自分に興味がある生き物なので、「人は自分のことを聞いてくれる人に好意を抱く」と言われています。
まず相手の話を聞こう
人間関係を築く上で、相手に気に入って欲しかったら、自分のことばかり言うのではなく、相手の話をたくさん聞くことが重要です。相手に気に入ってもらって、さらに教えてもらった相手の情報に基づいて、最適な提案をしていきましょう。
営業プロセスはヒアリングで前進できる
相手の事や好みを把握した上で提案をしていけば、提案力は上がります。クロージングという意思決定を迫るプロセスでも、よくある「決めましょうよ」といった押すようなクロージングでは、営業マン、お客様、双方にとってもストレスが掛かります。そこで、「何か気になる点があるんですか？」「誰か反対されている方がいるんですか？」と質問で意思決定を迫ったり、背中を押してあげたりすることで、お互いにストレスの少ない、良いクロージングができるようになります。
